もっと収入を増やすために一体どこを改善すればいいんだろう・・・
どこが悪いかわからない
何から手をつければいいかわからない
単に売上が少ないといっても一体どこをどうすればいいんだろう・・・とわからなくなってしまいますよね。
そんな時に必要なのは、現在地を知ることです。
目標や理想を設定しても、現状を見ずしては何をすれば良いかわかりませんよね。
売上はこの３つで決まる
売上は何によって決まるかというと
売上 ＝ 見込み客の数 × 成約率 × 顧客単価
【売上増に必要な３つのポイントは・・・】
(1)見込み客の数
(2)成約率
(3)顧客単価
なのです。
それぞれについて説明しますね。
（１）見込み客の数
見込み客とは・・・将来サービスを買っていただく可能性のあるお客様のこと
何よりもまず、すべきことは見込み客の数を増やすこと。
この数をどれだけ増やせるかということになりますが、ブログはアクセスが多いことと集客、売上は直接関係ないので、ブログのフォロアーは今は見込み客に含めません。
やみくもにブログを書いて、読者を増やしているだけでは、ブログの読者を増やすのが目的ではないので途方もない話ですね。
ブログを読んでいただいているだけの状態から見込み客を集めるステップが必要です。
見込み客として具体的に指すのは
・メルマガをされている方の場合は、メルマガの読者
・公式LINEをされている方は、公式LINEに登録していただいているお友達
・1dayセミナー、説明会、体験会、お茶会の参加者
などは見込み客になります。
見込み客を増やす土台となるブログの設定やターゲティング見込み客の集め方を見直してみましょう。
見込み客の数が少ない方の対策
集客の土台（ブログ）を整える
（ブログをされていない方は、インスタ、フェイスブックなどのSNS）
・ターゲティング・・・誰にどんな価値を提供するか明確にする。
・ブログタイトル、プロフィール、メニュー紹介の書き方を改善・・・始めてブログが訪れた人が見てもわかるようにする。
認知活動
・同じようなサービスを提供されている方のブログのフォロアーに「いいね」「読者登録」をする。
見込み客を集める導線の見直し
・ブログからメルマガor公式LINEの読者を集める導線作りができているか
私は見込み客の集める手段としてメルマガをお勧めしていますが、起業してお小遣いレベルの収入を超えたかったら、メルマガかLINEは必須と思ってください。
（２）成約率
見込み客のうち実際、何人の方がサービスを買っていただけたでしょうか。
また、個別相談に来ていただいた方のうち何人が契約していただけたでしょうか。
成約率が低い場合
この数が少ない場合見込み客への提供サービスやアプローチの仕方
LP（販売文）の書き方などを見直す必要があります。
高単価商品を買っていただくアプローチの仕方のポイント
- 段階的に情報を提供することで商品の価値について十分に理解していただくこと
- 段階的なアプローチが可能なツールを使うこと
- それによって信頼関係を築くこと
私はその３つを全て満たすことができる最善のツールとして、メルマガ（ステップメール）をツールとして使っています。
ちなみに私自身の事業においては（3）顧客単価：LTVも比較的高いのですが（２）成約率については100%の月もあります。
その理由は、仕組みづくりを徹底しているからです。
そのため、内容をよく理解してからお客様ご自身で購入を決めていただくことができ、クロージングをすることなく成約率を高めることができています。
（３）顧客単価
今の場合、お客様お一人あたりのトータルの購買金額をさします。
専門用語で
LTV＝Life Time Value（顧客生涯価値）
といいます。
・単発から継続サービスの購入
・ニーズに応じた複数のサービスのご提供
・ネイル、整体などの毎月のリピート
などお一人あたりの購買金額の合計です。
お客様単価が低い場合
お客様お一人の購買が単発で終わってしまっている場合
商品設計や継続サービスの購入につなげる「仕組み」を見直すことでこの流れを改善でき、売上増加を見込むことができます。
【３つのステップ】
(1)見込み客の数
↓
(2)成約率
↓
(3)顧客単価
このうちどのポイントを強化すれば良いかチェックしてみてください。
導線作りとは、簡単に言えば流れづくりをすることです。
「流れ」を改善することで売上増加が期待できます。
マーケティングの基本原理から
売上の仕組み作りの３つのポイント
(1)見込み客の数
(2)成約率
(3)顧客単価
この３つが全て機能することで、売上増加を見込むことができる。
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