あなたは
単発サービスしかお申し込みいただけない・・・
継続してサービスを受けていただきたい！
提供サービスに価値を感じるのにいざとなると安売りしてしまう・・
とお悩みではありませんか？
私も初めの頃、「ある根本的な間違い」に気づいておらず継続につながりづらかったのですが
その間違いを直すことで、その後月商の「桁」が上がった経験があります。
今回は継続につながらなかった時は何が間違っていたのか？
私のわかりやすい失敗例と成功例がありますのでその具体例も含めて書いていきたいと思います。
継続サービス、高額サービスを価値を十分に理解していただき、喜んでお申し込みいただくには
フロントサービスの作り方と段階的行動
がとても重要なのです。（ここでは高額商品＝継続商品として話を進めていきます。）
フロントサービスとは・・・将来本命商品を買っていただける可能性のある、あなたの商品に興味を持っているお客様があなたと最初に接点を持つサービスのことです。
・フロントサービスと
・段階的な行動
この２つに共通するポイントは
いきなり売ろうとしない
ということです。
ちょっとサービスに興味がある程度で、よく知らない相手からいきなり継続的なサービスをオファーされても、心が動くまではなかなか難しいのではないでしょうか？
そこで、まずお客様にとって最善のフロントサービスの決め方を押さえてみましょう。
高額商品を納得してお申し込みいただけるフロントサービスのポイント
（１）本命商品を先に決めてそこからさかのぼってフロントサービスを作ること
この流れで言えば、下からさかのぼって設計するということです。
本命商品を必要とする方は
・どんな悩みがあり
・どんなことに興味を持ち
・どんなサービスを提供すると問題解決につながるのか考え
その中で参加していただきやい形のサービスをフロントサービスに決めます。
この図の中の矢印→は継続サービスにつながる一連のサービスが、一貫したコンセプトを軸に構成されていることを表しています。
（２）フロントサービスと本命サービスのズレがないこと
実は、私も最初の頃はここが間違っていて、ズレたフロントサービスを提供していたので、なかなか継続につながらなかった経験があります。
ズレを直すと、集客導線がとてもシンプルになり、お申し込みに直結しやすくなりました。
フロントサービスと本命サービスのズレがないことは本当に大事なのです。
フロントサービスの具体例
ではズレがないフロントサービスとは具体的にどういうことかというと
（１）本命商品の一部を体験していただけるサービス（体験セッション）
（２）本命商品の最初のステップを提供するサービス（ベーシック講座・個人セッション）
（３）本命商品に興味がある方にとって役立つサービス（１dayセミナー）
（４）本命商品の説明会・相談会
これらが例として考えられます。
（あなたのことを知っていただく目的のお茶会も、人と接することが得意な方、クロージングが得意な方はパーソナリティーによってはとても効果的です。）
（３）ボトルネックを明確にする
これら４つのフロントサービスを提供することでお申し込みにつなげるために大事なことは
お客様は悩みを持たれているけれど、その原因に気づいておられないことが多いので、まず気づいていただくことです。
問題解決を妨げる最大の要因をボトルネックと言いますが、それに気づいていただくことで、提供サービスによってなぜ解決できるかがわかると納得していただきやすいでしょう。
（４）変化をイメージできること
お客様が求めていることを実現するための
ボトルネック（問題解決を妨げる原因）に気づいていただき
↓
それがサービスを受けることによって解消し、理想を実現する道筋と結果をイメージできるようなフロントサービスの内容を考えることです。
良いのはわかるけれど、自分にできそうにない・・・ではお客様も不安に感じられるので、具体的にその変化の過程をわかりやすく示し、自分にもできそう！と思っていただけるよう不安を解消してあげましょう。
私の場合は、メルマガを書きたいけど難しそう・・と思っていらっしゃる方には、個別相談の時にシナリオの作り方の具体的な手順を普段のコンサルの時に使用しているテキストを見ていただいてご説明しています。
（５）お互いの目的が一致していること
その点で、お客様側と、サービス提供者であるあなたの「目的」が一致していないと成約には至りません。
例えば、私の場合は集客、売上の問題解決を目的としていますが、まだ起業自体を迷っている方や自分探しをしている段階の方の問題意識とはズレがあります。
そのような方は、起業コンサルではなく、私はメンタルコーチングも提供しているのでそちらのサービスが適しています。
いくつもサービスを提供している方は、今のような場合、起業コンサル＋メンタルコーチング両方合わせたサービスを設計する方法もありますが、
一方しか必要と感じられていない場合もあり、目的が曖昧になってしまう可能性があるので気をつけると良いでしょう。
フロントサービスと本命サービスはズバッと直結している方が問題を解決したいお客様にとってシンプルに届きやすいです。
- 本命商品から遡って決める
- フロントサービスと本命商品のズレがないこと
- フロントサービスでボトルネックに気づいていただくこと
- 理想実現への変化をイメージできること
- 提供内容とお客様の目的が一致していること
冒頭に書いた、フロントサービスともう１つの段階的な行動とは、サービス提供者側から、複数回にわたって良質な情報を提供することです。
これはプッシュ型と言われるアプローチですが、メルマガや公式LINEでのアプローチが代表例です。
どちらが適しているかは、サービス内容やお客様層に合った方法を選択します。
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